影响他人的行为

好东西也需要营销。先确保东西是好的，再想办法让人知道。

为什么管用

大家的注意力有限，好东西不说出来就没人知道，也帮不到人；东西不好，营销只会把差评放大。先把东西做好，再让人知道，营销才是在帮人。

什么时候用

觉得「酒香不怕巷子深」，东西好就不用吆喝。

今天做一件

用一句话写下你的产品到底好在哪里。写不出来，先回去把东西做好。

常见误用

东西一般，全靠包装和话术去卖。

这倒不是说，好东西不需要营销。我的意思是，营销好东西。

——《价值心法》第 248 页

在互联网上要像人一样说话：有来有往，有温度，留出让别人说话的地方。

为什么管用

互联网是有来有往的，人愿意跟有血有肉的人打交道，不爱听冷冰冰的通知。有温度、留出说话的地方，别人才会停下来回应、转发。

什么时候用

发的内容像公文，没人点赞也没人留言。

今天做一件

把你的一段宣传文案改成跟朋友说话的口气，加一句真实的小插曲。

常见误用

关掉评论区，只管自己讲。

人们喜欢的是有血有肉的人，而不是一台冷冰冰的机器。

——《价值心法》第 249 页

只说对别人有用、他关心的东西。发之前问自己：对谁有用，有多大用，用在哪，能用多久。

为什么管用

潜在顾客在乎的是他自己，跟他无关的内容他不会看。只讲他关心、对他有用的，你的观点才进得了他的脑子，他才会一直关注你。

什么时候用

内容都是自己想说的，别人不想听。

今天做一件

下一条内容发出去之前，先回答这四个问题，答不上来就改。

常见误用

说的东西对自己有用，对读者没用。

说别人关心的、对别人有用的东西，这是第一原则。

——《价值心法》第 253 页

颜色、声音、气味、触感都在悄悄影响人的感知。好的设计，顾客往往察觉不到。

为什么管用

人靠颜色、声音、气味、触感感知环境，这些信号绕过道理，直接影响心情和判断。环境设计好了，同样的东西会让人觉得更好。

什么时候用

只在产品上用力，从没想过顾客在什么环境里遇到它。

今天做一件

走进一家你喜欢的店，记下它在颜色、音乐、气味上各做了什么。

常见误用

只盯着文案字句，忽略了整个场景。

真正好的设计往往是用户不易察觉的。

——《价值心法》第 255 页

让人行动的不是道理，是感受。通往感受的两条路：怕什么，想要什么。

为什么管用

人多半先凭感受做决定，再找道理说服自己。怕和想要最能直接影响感受，所以讲道理常常不如让人感到风险或向往。

什么时候用

道理讲得很清楚，顾客就是不动。

今天做一件

想想你卖的东西，写下顾客买它时心里怕什么、想要什么。

常见误用

制造焦虑吓唬人，把恐惧用过了头。

感受才是形成认知、采取行动的主因。

——《价值心法》第 256 页

顾客没下单，先看他卡在哪：是没动机，还是太麻烦？用试用、承诺、互惠把阻力拿掉。

为什么管用

行为 = 动机 × 能力 × 提示。没下单，要么是不够想要，要么是太麻烦、不放心。先看卡在哪，再用试用、退款承诺、先帮忙对症去解。

什么时候用

很多人感兴趣，最后下单的很少。

今天做一件

给你的产品加一条实在的承诺（比如不满意退款），或者准备一份免费试用。

常见误用

做出承诺，到了要兑现的时候又不认账。

所有的行为都是有动机的。找到那个动机，问题就解决了。

——《价值心法》第 258 页

技巧可以用，但必须诚实。信用一旦破产，什么技巧都救不回来。

为什么管用

钱的背后是信用。技巧能让人买一次，但不诚实迟早被发现，网上一个差评会传给成千上万人；信用一破产，以后说什么都没人信。

什么时候用

为了成交，想在宣传上说得夸张一点。

今天做一件

检查你正在用的一段宣传语，找出一句言过其实的，把它改掉。

常见误用

觉得别人都在夸大，自己不夸大就吃亏。

可以使用技巧，但请保持诚实。

——《价值心法》第 260 页